ИНДИВИДУАЛЬНО ДЛЯ ГАЗПРОМ-НЕФТЬ
Customer Value сhecklist
Ваше имя
Над чем вы работаете?
Раздел: Value Proposition.
Что я продаю?
Что оценивается:

• Умение формировать ценностное предложение.
• Понимание болей клиента коммерческую жилку.
• Знание рынка.
Кому я продаю? Описание сегмента.
Что оценивается:

• Качество сегментации.
• Умение объединить клиента по общим признакам, влияющим на потребительское поведение.
• Умение определить, что характеристика, по которой объединен сегмент, влияет на вероятность приобрести сервис.
Сколько я хочу продать?
Что оценивается:

• Умение оценивать сейлс-форс, каналы дистрибуции.
• Умение планировать коммуникации.
Почему я продам столько?
Что оценивается:

• Оценка качества.
• Анализа рынка емкости сегментов.
• Оценка конкурентов.
Как я буду это продавать?
Что оценивается:

• Понимание дистрибутационной цепочки.
• Знание механик продаж.
Почему именно такой сценарий продаж?
Что оценивается:

• Качество оценки альтернатив.
• Знание поведения клиента в момент покупки.
• Знание принципов работы сейлс-форс.
Какие я действия сделал, чтобы узнать?
Что оценивается:

• Владение инструментами исследования клиентов.
• Умение подбирать релевантные.
Раздел: Value research
Какую проблему решает мое предложение?
Что оценивается:

• Понимание клиентского контекста.
• Понимание CJM.
• Понимание как клиент принимает решение.
• Умение выявлять боль
• Умение отличать «хотелку» от того, за что клиент готов платить.
Как сейчас клиент решает эту проблему?
Что оценивается:

• Понимание клиентского контекста.
• Понимание CJM.
Какие есть иные способы решения этой проблемы?
Что оценивается:

• Качество изучение рынка.
• Способность видеть не только повреждения своей идеи.
Почему клиент выберет мой способ?
Что оценивается:

• Навыки дизайна поведения.
• Умение декомпелировать поведение.
• Оценка барьеров и «удовольствия».
Какие действия я сделал, чтобы это узнать?
Что оценивается:

• Владение инструментами исследования клиентов.
• Умение подбирать релевантные.