Write Close
Close
Заказать intro-сессию
"Человекоцентричная бизнес-модель"
Telegram
Whatsapp
Сообщение попадет лично Арсену Даллакяну

____

Кейс: поведенческая экономика и верные инсайты для позиционирования

Главная/Кейсы/Поведенческая экономика и верные инсайты для позиционирования
эксперт №1 в РФ по приложению
поведенческой экономики в бизнес и гос.управлении

2013-214 гг

Cкрайбинг презентация о ре-позиционировании компании.

Проблема

Страховая компания «МСК» (группа ВТБ) пыталась найти безубыточный сегмент, с помощью соц. дем сегментирования. Но убытки генерировались и среди 25-летних и 45-летних, и у владельцев авто за 0.7 млн. и за 2 млн. рубл.

Компания теряла деньги.

Решение

Благодаря поведенческому подходу, cегментация была изменена с социальных демотивирующих признаков на мотивы покупки страховки.

Профайлинг потребителя в корне изменился.

Убыточные сегменты

Сами себе андеррайтеры
Люди, знающие свою статистику ДТП и покупающие КАСКО, только в случае, если ее цена ниже затрат на ежегодный ремонт. Такие клиенты убыточны для компании.
Обязанные
Клиенты, взявшие кредит. Чувствуют «обиду» и стремятся заявить о каждой царапине на бампере. Убыточные.

Страховая как ассистанс
Покупают, чтобы не запариваться с ремонтом. Считают страховую посредником между собой и СТОА. С завышенными ожиданиями. Считают, что выкинули деньги на ветер, если страховой случай не произошел.

Прибыльные сегменты

Страховка как забота
Например, муж покупает жене
машину, а с ней - страховку.


Настоящие страхователи
Люди, покупающие страховку, чтобы не волноваться о том, что может случится. Для них ценно не только возмещение, но и спокойствие на всем протяжении страхования.
Страховые компании работают на все типы потребителей, то есть часто продают страховки тем, кому они и не нужны, привлекая непрофильный сегмент акциями, кешбеком, negative option, и «коробками» по 700 рублей.

В результате: низкая лояльность, текучесть клиентов, отсутствие эластичности спроса к цене (в 2014 г 40% клиентов Топ-10 страховых компаний, при увеличение цены на 5% без изменения условий страхований, высказали желание уйти в другую компанию).

Одновременно с этим новые "поведенческие" сегменты, по данным исследования, готовы платить на 30% больше за повышенный сервис и внимательное заботливое обслуживание.

Что сделано

Чтобы нужный сегмент выбрал МСК, 60% продуктов, 80% бизнес - процессов и 100% коммуникаций были изменены под свойства, ценимые «настоящим страхователем» и влияющие на их решение о покупке.

Подробнее в видео-презентации:

О проектах, сокращенно

В результате

Прибыльность продуктов возросла с -13 до +5 при средне рыночных -4, -6., 2015 г.

Основным мотивом выбора МСК стала "рекомендация друга" - 62%, опередив показатель "самая низкая цена", которая в предыдущий год составляла 86%, а это всего 47%.

В 2014-2015 г. МСК занимала первое место по количеству положительных отзывов в Интернете, а до этого 32 место.

Страховые компании работают на все типы потребителей, то есть часто продают страховки тем, кому они и не нужны, привлекая непрофильный сегмент акциями, кешбеком, negative option и «коробками» по 700 рублей.

В результате: низкая лояльность, текучесть клиентов, отсутствие эластичности спроса к цене (в 2014 г. 40% клиентов Топ-10 страховых компаний, при увеличение цены на 5% без изменения условий страхований, высказали желание уйти в другую компанию).

Одновременно с этим новые "поведенческие" сегменты, по данным исследования, готовы платить на 30% больше за повышенный сервис и внимательное заботливое обслуживание.
____

Рекомендуем
CX - кейсы
Часть # 1.
Предпоиск
с описанием теории поведенческой экономики, которая лежала в основе инсайта и сх-креатива.
Кейсы из страховой области, но подходящие для многих других рынков, так как объясняется механика кейса. 2013-2015 гг. Москва.
450
р.
750
р.
Для :
- СМО, СX-директоров и маркетологов
- Product owners и CX-дизайнеров
____

Вас также может заинтересовать