____

Кейс: поведенческая экономика и верные инсайты для позиционирования

Благодаря поведенческому подходу, cегментация была изменена с соц-дем признаков на мотивы покупки страховки.

Профайлинг потребителя в корне изменился.

Страховые компании работают на все типы потребителей, то есть часто продают страховки тем, кому они и не нужны, привлекая непрофильный сегмент акциями, кешбеком, negative option, и «коробками» по 700 рублей.

В результате: низкая лояльность, текучесть клиентов, отсутствие эластичности спроса к цене (в 2014 г 40% клиентов Топ-10 страховых компаний, при увеличение цены на 5% без изменения условий страхований, высказали желание уйти в другую компанию).

Одновременно с этим новые "поведенческие" сегменты, по данным исследования, готовы платить на 30% больше за повышенный сервис и внимательное заботливое обслуживание.

Чтобы нужный сегмент выбрал МСК, 60% продуктов, 80% бизнес - процессов и 100% коммуникаций были изменены под свойства, ценимые «настоящим страхователем» и влияющие на их решение о покупке.

Подробнее в видео-презентации:

Прибыльность продуктов возросла с -13 до +5 при средне рыночных -4, -6% в 2015 г.

Основным мотивом выбора МСК стала "рекомендация друга" - 62%, опередив показатель "самая низкая цена", которая в предыдущий год составляла 86%, а это всего 47%.

В 2014-2015 г. МСК занимала 1-ое место по количеству положительных отзывов в Интернете, а до этого 32 место.