Write Close
Close
Заказать intro-сессию
"Человекоцентричная бизнес-модель"
Telegram
Whatsapp
Сообщение попадет лично Арсену Даллакяну

____

Снижение жалоб через коммуникации

психология в геополитике
Арсен Даллакян
эксперт №1 в РФ по приложению
поведенческой экономики в бизнес и гос.управлении

Кейс "Снижение жалоб через коммуникации"

В страховании процент жалоб достигает 2–3 % от всех клиентов. Среди причин лидирует отказ в выплате страхового возмещения - 30 до 55 %. Больше половины из них оборачиваются судами, в которых страховые компании, как правило, проигрывают.
Для некоторых компаний это является причиной банкротства. В среднем страховая компания из первой двадцатки теряет на судах до 400 млн рублей в год.

Поэтому задача снизить боль клиента и не допустить его обращения в суд — ключевая для многих страховых компаний.
Возможно ли такое?
Клиент получает от страховой компании письмо с отказом. Этот бюрократический архаизм — не прихоть страховой компании, а обязательство, навязанное законодательством РФ.

Аромаркетинг против боли

Запах остается в памяти на долгий срок, потому что яркие ароматы мы слышим редко и наша чувственная память ими еще не забита.
Отказные письма с древесный ароматом рождали приятные ассоциации и успокаивали, тем самым бессознательно влияя на настроение
людей: «то, что так вкусно пахнет, не может быть плохим»

Тактильное удовольствие против боли

Изменили бумагу на рыхловатый, хрустящий лист. Прикосновение к которому вызывало приятные ассоциации.

Визуальное удовольствие против боли

На обороте листа разместили иллюстрацию, где была изображена команда страховой компании с протянутыми вперед руками. Изображение как бы говорило: «Мир?»
Не каждый может ударить по протянутой руке.

Заменили конверты на конверты из вторсырья с ироничной надписью «При производстве этого конверта ни одна березка не пострадала». Это утверждало у клиента веру в заботливость компании. Даже если в этот раз он не смог прочувствовать ее на себе.

Психолингвистика против боли

Переписали текст письма с жуткого канцелярита на живой человеческий язык. Казалось, что письмо написано мамой, а не страховой компанией. Короткие предложения, простые слова. Без оборотов и пассивных форм. Практически без необходимости использовать запятые. Без терминов. Тем более без скобочек или отсылок к названиям страховых документов.

Доброе, вежливое, немного сочувствующее обращение близкого человека.
Много слов женского рода, много гласных, мало шипящих. Слова, вызывающие только положительные ассоциации. Рамки, направляющие мысль на позитивный настрой и исключающие бесперспективность. Эти и другие принципы психолингвистики помогали оказать нужное влияние на клиента.

Рацио против боли

Но этого было мало, человек должен был утолить потребности собственного эго!
Рациональное мышление буйствовало: «Как так, я же заплатил, а мне ничего не дали!» Клиенту нужно было что-то предложить, хоть что-нибудь, чтобы он не только почувствовал заботу, но и осмыслил ее.

Дать основу, чтобы клиент мог опереть на нее свои новые, только зарождающиеся убеждения в том, что страховая компания не такая уж и плохая.
Поэтому в самом письме клиентам, которым отказывалось в ремонте, предлагали возможность починить авто у официального дилера по ценам компании, то есть ниже розничных на 30 %.

В результате

Удовольствие сделало свое дело.
Вместо сообщества жуликов и роботов страховая компания представлялась организацией, в которой работают живые люди, вынужденные придерживаться объективных правил. Клиент начинал осознавать, что его не хотели обмануть.
Чувствовал, что на другой стороне есть человек, который готов ему помочь. Чувствовалось, что с тобой говорит не машина, а конкретная девушка.
И, может быть, это ее духи так вкусно пахнут?
В результате частота жалоб снизилась на 72 %.
Но самое интересное, что ни один бизнес-процесс не был изменен, процент отказов сохранился.


Как вам понравилась статья)?

____

Рекомендуем

Ультиматум Удовольствия

Принцип удовольствия для моделирования массового бессознательного.

450
р.
750
р.
Для :
- СМО и СX-директоров
- PR-директоров
- CEO и HR-директоров
Для всех, кто стремится моделировать процесс принятия решений у широких масс: потребителей, избирателей, сотрудников

____

Вас также может заинтересовать